Mindnyájan hallottuk már, hogy a tárgyalások célja nyer-nyer megoldások
kidolgozása. Ez a probléma alkotó megközelítését jelenti. Az eredmény: nemcsak
mi, hanem a másik is azzal a jóleső érzéssel áll fel az asztaltól, hogy nyert.
Ismerjük a példát a narancsról, melyet mindketten akarnak. Egy ideig alkudoznak,
aztán úgy döntenek, a legjobb, ha elfelezik a gyümölcsöt. Kétségtelenül
tisztességes megoldás. Ám miközben beszélgetnek, kiderül, hogy mások az
igényeik. Az egyik a narancs belsejét akarja, pontosabban a levét, a másik pedig
a héját - süteményhez. Nagyszerű: varázslatos megoldást találtak, amely
mindkettőjük számára a legnagyobb előnyt biztosítja. Csodálatos! Ilyesmi
előfordulhat az életben is, ám ahhoz nem elég gyakran, hogy megalapozott lenne
ilyen munkahipotézissel közelíteni a tárgyalásokhoz. Nézzünk szembe a
realitásokkal! Amikor leülünk tárgyalni, szinte biztos, hogy a másik ugyanazt
szeretné megkapni, amit mi. Nem létezik varázslatos nyer-nyer megoldás. Ha a
másik venni akar tőlünk, a legalacsonyabb árra fog törekedni, mi viszont nyilván
a legmagasabb árra. Ha elad nekünk, fordított a helyzet